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一站式保健食品OEM加工服務廠家

會銷經驗:如何抓住老年人的消費心理

發布時間:2018-10-19人氣:116
        據調查數據顯示,老年人60%~90%存在營養不良問題。老年人的營養狀況與其疾病康復時間和死亡率關系極為密切,其次就是睡眠質量也非常重要。營養師建議每天需要吃30種以上食物、攝取200多種營養素才能滿足身體需要,但是食量小和消化能力弱的老年人一般很難攝取充足的營養,加上睡眠質量差、時間少,所以年齡越大越需要營養品來維持身體健康。因此保健品成了中老年的寵兒,但是隨著越來越多的偽保健品被曝光,保健品會銷行業越來越難做,那么在保健品會銷中如何抓住中老年人的消費心理呢?
        (1)質優價廉、便宜實惠的心理需求:
        許多老年人是從艱難的生活困境中走過來的。因此,至今保留著艱苦樸素的作風,無論什么消費內容,都特別強調產品的質優價廉和便宜優惠。
        醫藥保健品的價格往往使人感到比藥品還要貴。所以,許多老年人都要產生這樣的疑問:“這保健品咋這么貴呢?”“既然保健品不能治病,這價格為什么還這么貴呢?”
        在這些老年人的心目中,價格是第一位的,而需求退居為第二位。他們需要醫藥保健品,但希望購買有同樣保健作用的價格低一些的產品。
        這個時候有些銷售代表會簡單地進行解釋、爭辯“我的產品物有所值呀!”或者粗暴地回敬顧客“好貨不便宜,便宜無好貨呀!”
        而正確的說法應該是:“您說得對,這種產品的價格是有些偏高,使人有些一下子接受不了??墒悄险J真想一想,算一筆賬,就覺得它的價格并不貴了。如果買那些便宜的產品,不但解決不了保健問題,反而加重了病情,影響了健康,那時再住院治療,不僅經濟負擔要比現在大得多,自己遭著罪不說,而且家人、子女還要跟著著急上火,影響工作。您說究竟是哪頭合算呀?”
        老人們自然會算這筆賬,只不過被價格蒙蔽了雙眼,忘記了應該這樣算了。所以,他們基本上都成了忠實的用戶。
        (2)質優物美的高科技心理需求:
        許多有文化層次的老年人,并不把產品的價格放到主要地位,而是關注著自己的身體保健所需的產品是否有較高的科技含量,是否有權威的論證。
        對于這樣的老年人,利用價格因素作為動員購買的契機是判斷上的錯誤。
        (3)健康第一的心理需求:
         “悠悠萬事,健康第一”,是不少老年人明智的生活信條。他們把保健消費列為生活消費的重要內容。只要是適合他們身體現狀的,科技含量高的產品,都會引起他們的強烈興趣。
        對于這樣的老年人,要把宣傳服務放到第一位,把產品的藥理藥效、科技含量、適應體征說明白。尤其是邀請他們參加有專家咨詢的保健講座等活動,是培養他們購買興趣的最佳方式。
        (4)攀比心理的消費需求:
        有些爭強好勝的老年人,做什么事情都不甘人后。別看他們會對你的產品百般挑剔,但是,一旦知道了他認識的親朋好友,或者左鄰右舍等熟悉的人,正在服用這種醫藥保健品,那么他們也一定會積極購買的。當然,前提條件是他們需要這種產品。
        營銷員一旦掌握了客戶的這種心理,只要抓住他在左鄰右舍的購買事例,努力宣傳一下,如:“××和××正在服用這種醫藥保健品。您的癥狀和他們相同,但是,這種產品價格較高,您最好考慮考慮。”之類的欲擒故縱的話,不但不會使他們猶豫,反倒會促使他們下決心立即購買。
        經過以上介紹,你是否在如何抓住中老年的消費心理的問題中有了一些小心得呢?但是話又說回來,最好的方式就是,用最真的產品,最人性化的服務來讓消費者心甘情愿購買。

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