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一站式保健食品OEM加工服務廠家

會銷經驗:會銷顧客后期跟蹤經驗談

發布時間:2018-10-22人氣:160
        做好服務的優勢:在于能夠比較順利地抓住消費者回頭購買或者長期購買
        服務幾個關鍵問題:
        一、我們服務的對象(客戶)是什么?(一定要了解)
        了解你的服務對象就好比了解你自己,了解你自己的健康狀況一樣,客戶站在什么樣的位置上,比如健康狀況上所犯何種疾病,病癥是什么?嚴重程度?就醫情況如何?生活保障如何?收入如何?等等,其他比如家庭狀況上,地址、電話、緊急聯絡辦法等,這些就需要我們花大力氣去實現并了解的主要情況,了解的越徹底越好。
        你對客戶越了解,說明對客戶越認真,就越能夠做我們想做的事,在服務上就越能夠體現服務的實際意義??蛻羰鞘裁?,只有了解得細仔入微,從中才能夠確定客戶到底在我們的銷售中有多大的作用,反之,如果你對所服務的對象了解不夠,就會造成不必要的浪費與投入,造成“假客戶”。
        二、我們的產品(功能)是什么?(一定要熟知)
        在了解要服務對象的同時,更要非常熟知我們自己所推廣的產品?,F在的銷售有許多部分都要靠口碑的力量去做說服工作,而服務的突出特點就是強力的口碑工作。
        如何開展服務
        1.做好客戶的忠誠度工作:
        做好客戶忠誠度是對銷售工作的最高褒獎,我們一般的營銷工作是否好壞,是用以對客戶滿意度為衡量標準,滿意度的標準是暫時的,它能夠根據服務環境的變化而轉移,比如現在我的服務經過一段時間后,對客戶的吸引力將慢慢消失,這時極易被其他企業或產品所代替,造成辛苦換來的成績化為泡影,所以滿意不是現在服務營銷的標準,要做客戶的忠誠度才是未來營銷領域中服務營銷的關鍵。怎么樣才能夠做到忠誠,需要有一個對客戶服務不斷升級的服務檔次,使其永遠知道他被誰在無條件的服務著,這就需要根據企業的不同條件加以設定,比如以時間或銷售量為單位的梯級吸引政策,誘導也好,促銷也好,利益中包含服務,使雙方都能夠獲取好處。
        2.提高我們的親和力
        因為光做到客戶的忠誠光靠利益的驅動是遠遠不夠的,尤其是現在的醫藥保健品處于一個非常不穩定時期,市場在轉型中的變化會對服務的質量產生動搖,因而需要服務有人文的關懷,我們叫親和力,如果企業與營銷人員沒有親和力,那么他的服務是沒有生命力的,親和力在醫藥保健品中主要還是對身體的關注上,對健康的關注上,所以我們可以從發手機信息開始,具體內容可以以養生食療,健康保健方面的知識。也可以寒暄一下,如今天開心嗎?工作順利吧?多多休息之類的。時間長了也可以以“姐弟”相稱,多關心她,讓她認可你這個小弟確實不錯。有空的時候還可以請她喝咖啡,吃飯等拉近關系。我想這樣做后,不用你提出來,姐也會幫你介紹新的顧客。這種關懷需要就要更多的提高我們自身素質與要求,企業對這方面的培訓尤為重要,從而真正理解到服務帶動銷售的魅力。
        3.做好客戶的數據庫處理
        數據庫營銷是服務營銷里比較重要的一環,客戶的數據庫處理好壞將直接影響服務營銷的生命力,沒有自己的客戶數據庫將不可能長遠做好服務營銷工作,也談不上企業的健康發展,客戶數據庫的管理到為是為服務營銷提供強有力的保障,客戶數據庫運作的標準是科學、合理、有效,客戶數據庫有其建立的標準范疇,用文字來表述就是要建立客戶的基本檔案,客戶檔案的數據要建立非??茖W,醫藥保健品來講需要有姓名、性別、出生年月日、居住地址、聯絡方式、家庭成員聯絡方式、居住區域、所犯何種疾病、癥狀表述、使用產品時間、使用產品數量、使用產品周期、使用效果、正常要求與建議、客戶價值評價等等。
        客戶的數據庫處理要分級,要對客戶的忠誠度在數據庫里進行篩選,客戶有效利用率的衡量在于客戶的傳播價值與實際價值,要放棄一些沒有使用價值的客戶,調整客戶資源,不斷增加客戶數據庫,也不斷提高數據庫的有效性。
        4.做好客戶的外延工作
        數據庫增值工作也非常重要,要把客戶的價值發揮到最大,其中就要把客戶的外延工作做好,如何理解客戶的外延工作,就要想到如何經常對客戶做好溝通與交流,要把客戶的心留住與發揮它的價值,需要做一些工作,那哪些可以使客戶既滿意又產生消費行為,需要產生一種有效的操作方法,醫藥保健品的操作方法比較簡單,主要話題不要離開身體與健康,比如召開與客戶的聯誼會,在聯誼會中間做好促銷工作,我們時常用到的“會議營銷”就是這種客戶營銷模式下的又一新嘗試,具體就是通過聯誼活動的形式對客戶進行增值的方式之一。并且可以做好客戶的互相溝通工作。
        做好客戶的外延工作要下力氣去做,不能停頓與脫節,否則也會流失客戶,客戶外延的發展方向是多元化的,也可以說是不拘泥于形式,可以面對面進行溝通與交流,也可以集體進行活動,原則是將客戶的規模不斷擴大,從中把客戶潛在的利益挖出來,以一帶十、百的帶動下,客戶的價值就會越來越高。

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